LTVってなんだっけ?意味と例を確認してみましょう!

今回はLTV(ライフタイムバリュー)という言葉について、簡単な意味・定義をお届けします。
知っているという方から、良く知らないという方まで、どうぞご覧ください。

目次

LTV(ライフタイムバリュー)とは?

LTVは【ライフタイムバリュー/Life Time Value】の略で【顧客生涯価値】と訳されます。
「企業にとって、ある一人の顧客が将来の関係全体に寄与する価値」と定義され、
または「1人の顧客が、生涯を通じて企業にもたらす価値の合計」とも定義されます。

例を挙げてみます。
(Aさん)1000円の買い物をする顧客
(Bさん)100円の買い物をする顧客

ここだけ見ると、当然Aさんのほうが大きい買い物をしているわけですから、顧客の価値はAさんのほうが高いです。

ですが、ここに「購入回数」というデータを付け加えてみましょう。
(Aさん)1年に1回、1000円の買い物をする顧客
(Bさん)1カ月に1回、100円の買い物をする顧客

この場合、Bさんは1カ月に12回買い物をしていることになり、長期的にみると100円×12カ月=1200円でBさんのほうが優良顧客といえる可能性があります。

これを言い換えると、BさんのほうがLTV(顧客生涯価値)が高いといえるでしょう。

LTV(ライフタイムバリュー)を最大化するということ

先ほどの例に挙げた、下記のようなお客様がいるとします。

「1回の購入単価が高いけど、購入頻度はあまり高くない」
「1回の購入頻度は低いけど、購入頻度が高い」

当然、その顧客への対応は変わってくることでしょう。

顧客によって対応を変えること自体はとてもシンプルな考え方です。
しかしそのためにどのような手段・方法を取れば良いのかについては
いくつもの前提条件やとるべき手段があり、とても複雑であるといえます。
わかりやすい手段としては、「顧客生涯価値」と「費やしている時間」で顧客を層に分けて、

新規顧客・リピーター・ロイヤルカスタマーなどに分けてマーケティングを変える手段です。

LTV(ライフタイムバリュー)を算出する計算式

LTVを算出するための計算式はさまざまあり、状況により変わってきます。

例を挙げると、

・基本となる「LTV=平均購買単価×購買頻度×継続購買期間」
・継続期間が長期間であるなら「LTV = 顧客の年間取引額 × 収益率 × 顧客の継続年数」
・プロモーション時のCVRを検討する場合には「LTV = 顧客の平均購入単価 × 平均購入回数」

などの計算式が挙げられます。

また、おおよそ計算式に使う項目は下記方向性と関係してきます。

・平均購入単価を上げる
・購買頻度を上げる
・継続購買期間を伸ばす
・獲得費用を下げる
・維持費用を下げる

LTV(ライフタイムバリュー)の計算式に使う項目は、スコア算出を定義するために重要な意味を持ち、シンプルに戦略として成り立つものにもなり得ます。
弊社(オノフ)では、下記の画像のような顧客体験価値を向上させるサイクルを進めることで、

LTV(顧客生涯価値)を最大化させる方法を考えています。

商品購入・サービス利用時に感動体験があれば、顧客がブランドのファンに。
継続購入やアップセルにつながるだけでなく、身近な人へ良さを伝えてくれて新規顧客獲得!という流れも見込めます。

LTV(ライフタイムバリュー)のあとがき

一般的に「新規開拓は既存顧客維持の約5倍コストがかかる」と言われています。
そこで既存顧客の離反を防ぐために、さまざまな施策を講じることになると思います。
その際にLTV(顧客生涯価値)を意識して個別の購買行動を分析することで、

企業にとって重要な顧客を把握することが重要になってきます。

結果として適切な顧客維持対応につながり、LTV(顧客生涯価値)の向上につながると考えられるでしょう。

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