ペルソナとは？心理学とマーケティング視点から解説！

こんにちは！デジタルマーケティングカンパニー・オノフのながいです。

皆様ペルソナという言葉をご存じでしょうか？

心理学を学んでいる人や、マーケティングを学んでいる人は耳にしたことはあるのではないでしょうか？

今回は心理学におけるペルソナの意味をはじめにご紹介してから、マーケティングにおけるペルソナの意味について詳しく解説していきたいと思います。

心理学においてのペルソナの意味

ペルソナと聞くと大学時代に心理学を専攻していた自分は、ユング心理学におけるペルソナを思い出します。

心理学においてのペルソナとは、自分の外的側面、すなわち「周りの人に見せる自分」を表します。そして私たちはさまざまな「顔」を演じながら、周囲の環境に適応しようとしているのです。簡単に言うと、家族に見せるふるまいと友達に見せるふるまいと会社で見せるふるまいとではそれぞれ違っていて、無意識のうちに使い分けているということです。私たちは、「親」としてのペルソナや「友達」としてのペルソナ、「上司」としてのペルソナなど様々なペルソナを持っているのです。これらのペルソナは、個人が特定の状況やコンテキストに応じて異なる行動や態度を取ることを助け、社会的適応や役割遂行を支援します。

このペルソナという言葉は、心理学者のカール・グスタフ・ユングが提唱した概念です。ユングによれば、人間の心は単一のアイデンティティや役割だけでなく、複数のアイデンティティや役割を持ち、それらが時と場所に応じて表出するとされます。この概念は、個人が自己の内面において複雑で多面的な存在であることを説明します。

ちなみに「ペルソナ」の語源は、古代ローマの古典劇で演者が身につける「仮面」だといわれています。（ちなみに、「ペルソナ」は、「パーソナリティー（個性）」の語源です。）先ほどの文章も家族なのか友達なのか会社の人なのかで仮面（顔・ふるまい）を使いわけていると言い換えることができますね。

マーケティングにおいてのペルソナの意味

この心理学において使用されていた「ペルソナ」という言葉がビジネスの場面でも使用されるようになったと言われています。

ただ、心理学でいうペルソナとマーケティングでいうペルソナとでは意味が変わってくるので、改めてマーケティングにおいてのペルソナの意味をご紹介いたします。

マーケティングにおけるペルソナとは、特定の商品やサービスを販売する際に、その商品やサービスの潜在的な顧客層やユーザーを具体的にイメージ化したもの、すなわち具体的な人物像のことを指します。ペルソナは架空の人物でありながら、リアルな顧客像を描き出しているので、製品やサービスの設計やマーケティング戦略を効果的に展開するための有用なツールとして利用されています。

年齢や性別といった属性で絞り込んだ対象となるユーザー層を「ターゲット」と呼びますが、ターゲットよりもっと具体的な情報、例えばライフスタイルや趣味、価値観などプライベートな部分までを設定した、あたかも現実に存在する一人のユーザーのような形に仕立てたものをペルソナと呼んでいます。つまりペルソナとは、詳細に設定された（あたかも現実に存在するような）架空の顧客プロフィールとも言えるでしょう。

一般的なペルソナの構成要素

ペルソナは、顧客の氏名、年齢、性別、家族構成、職業などの基本的な情報に加えて、趣味、価値観、感情、ライフスタイル、関心事などの内面的な情報を組み合わせて構築されています。ペルソナを構成する情報は、市場調査や顧客インタビュー、行動分析などから得られ、複数のデータソースを基にしていることが一般的です。

ペルソナの具体例

具体的な情報までを設定した架空の顧客像をペルソナと呼んでいるとお伝えしましたが、例えば下記のようなものです。

〈氏名〉小野 風太

〈性別〉男性

〈年齢〉35歳

〈家族構成〉独身（一人暮らし）

〈職業〉クリエイティブディレクター

〈趣味〉コーヒーの飲み比べ、カフェでの仕事やミーティング、自宅でのコーヒー淹れ

〈特徴〉

・コーヒーに対する深い知識と情熱を持つ。

・カフェでのクリエイティブなアイデアの思考や仕事のプレゼンテーションを行うことが多い。

・豊富な経験から、コーヒーの風味や品質に対する高い要求を持つ。

〈ニーズと好み〉

・高品質でフレッシュなコーヒー豆を提供するカフェを探している。

・カフェでの作業やミーティングに最適な静かで快適な空間を求める。

・オンラインでコーヒー豆を購入する際には、生産者情報や焙煎度などの詳細な情報を重視。

〈課題と期待〉

・仕事やミーティングの合間に、効率的に高品質なコーヒーを楽しめるカフェを見つけたい。

・カフェでの作業環境が快適で静かな場所であることが重要。

・オンラインでのコーヒー豆の購入も検討しており、信頼性の高い情報が提供されるサイトを探している。

ペルソナを作成する際の注意点

ペルソナを作成する際には、いくつかの留意点があります。下記の重要な注意点を遵守することで、よりリアルで有用なペルソナを構築し、効果的なマーケティング戦略や製品開発を行うことができます。

客観的なデータに基づく情報収集

ペルソナを作成する際には、客観的なデータに基づく情報収集が重要です。市場調査や顧客インタビュー、行動分析などを通じて、顧客やユーザーの特性や行動パターン、ニーズを客観的に把握することが必要となります。客観的なデータに基づいてペルソナを作成することで、偏見や予想に基づいた推測を避け、より信頼性の高いペルソナを構築できます。

感情や行動の理解

ペルソナを作成する際には、単なる統計的な情報だけでなく、感情や行動の側面も考慮することが重要です。顧客やユーザーの行動や意思決定プロセスに影響を与える要因は単純な数値だけではなく、感情や心理的な側面も含まれます。そのため、顧客の心理的な側面や行動の背後にある動機や価値観を理解し、それらを反映させることが必要です。

多様性の考慮

ペルソナを作成する際には、顧客やユーザーの多様性を考慮することが重要です。顧客層やユーザーは一人ひとり異なる特性やニーズを持っており、単一のペルソナで全てを網羅することはできません。そのため、複数のペルソナを作成し、それぞれの顧客層やユーザーの特性やニーズを考慮したマーケティング戦略や製品開発を行うことが重要です。

過度な一般化の避け

ペルソナを作成する際には、過度な一般化やステレオタイプ化を避けることが重要です。ある特定のグループや属性に属する顧客やユーザーを全て同じとみなすことは適切ではありません。個々の顧客やユーザーは一人ひとり異なる特性やニーズを持っており、それぞれの個別の状況や背景を考慮することが必要です。そのため、顧客やユーザーの個別の特性やニーズを具体的に把握し、それに基づいてペルソナを構築することが重要です。

柔軟性と改善の意識

ペルソナを作成する際には、常にデータの更新やフィードバックの収集を行うことが重要です。顧客やユーザーのニーズや行動パターンは常に変化しており、新たなトレンドや市場の変化に迅速に対応するためには、常に最新の情報を取得し、ペルソナを適宜更新することが必要です。

ぜひ上記の注意点を守ってペルソナを作成してみてください！

ペルソナが重要視されるようになった背景

ペルソナが重要視されるようになった背景には、様々な要因が重なり合っています。その要因について解説していきます。

市場の複雑化と競争の激化

現代の市場はますます多様化し、顧客のニーズや好みも多様化しています。このような状況下では、一般的な広告やマーケティング手法だけでは効果的な顧客獲得やブランドの認知を図ることが難しくなります。ペルソナを作成することで、特定の顧客層やユーザーのニーズや好みをより具体的に把握し、それに基づいたターゲティングやコミュニケーションが可能となります。

データ技術の進化

インターネットやソーシャルメディアなどのデジタルプラットフォームを通じて膨大な量のデータが収集されるようになりました。これらのデータを分析し、顧客の行動パターンや嗜好を把握することで、よりリアルなペルソナを作成することが可能となりました。データ技術の活用により、マーケティング活動の効果を向上させるための基盤が整い、ペルソナがますます重要視されるようになりました。

顧客中心のアプローチの普及

従来の製品を中心としたアプローチではなく、顧客のニーズや要求に焦点を当てた製品やサービスの提供が求められるようになりました。ペルソナを作成することで、顧客の視点やニーズをより深く理解し、それに基づいて製品やサービスを改善したり、効果的なマーケティング戦略を展開したりすることが可能となります。顧客中心のアプローチを実現するためには、ペルソナが重要なツールとして活用されるようになりました。

顧客エンゲージメントの重要性が高まり

顧客がブランドや企業とのエンゲージメントを求めるようになり、ブランドロイヤルティや顧客満足度がビジネスの成功に直結するようになりました。ペルソナを作成することで、顧客とのエンゲージメントを深めるためのターゲティングやコミュニケーション戦略を展開することが可能となります。顧客のニーズや好みに合った製品やサービスを提供することで、顧客との関係を強化し、長期的なビジネス成功を実現するために、ペルソナが重要視されるようになりました。

ペルソナを設定するメリット

ペルソナを設定することで様々なメリットが得られます。それらのメリットについてご紹介いたします。

ターゲットの明確化

ペルソナを設定することで、ターゲット顧客やユーザーを明確に把握できます。特定の人物像を想定することで、マーケティング活動や製品開発の方向性を明確化し、効果的な戦略を展開できます。

顧客ニーズの理解

ペルソナを通じて、顧客のニーズや要求を深く理解することができます。顧客が何を求めているのか、どのような問題を抱えているのかを把握し、それに応じた製品やサービスを提供することが可能となります。

マーケティング戦略の効果的な展開

特定のペルソナに焦点を当てたマーケティング戦略を展開することができます。ターゲットに合わせたターゲティングや、関心を引くコンテンツや広告の作成など、効果的なマーケティング施策を展開することが可能です。

新製品やサービスの開発促進

ペルソナを設定することで、新製品やサービスの開発を促進することができます。特定のペルソナに合わせた製品やサービスを提供することで、市場での需要を高めることができます。

顧客エンゲージメントの向上

ペルソナを設定することで、顧客とのエンゲージメントを向上させることができます。それぞれに合ったコンテンツや情報を提供することで、顧客との関係を強化し、ブランドのロイヤルティを高めることができます。

リスクの軽減

ペルソナを設定することで、マーケティング活動や製品開発におけるリスクを軽減することができます。顧客のニーズや要求を把握し、それに基づいて戦略を立てることで、市場での受け入れや需要を予測しやすくなります。

競争力の強化

特定のペルソナに焦点を当てた製品やサービスを提供することで、競合他社との差別化を図ることができます。顧客のニーズや要求に応えることで、ブランドの信頼性や魅力を高めることができます。

まとめ

マーケティングにおけるペルソナとは、企業やブランドが自社のターゲット顧客をより具体的に理解するために作成される架空の人物像です。ペルソナは、その顧客層が持つ特徴や属性、行動パターン、好み、ニーズなどを具体的に表現したものです。これにより、企業はターゲット顧客を抽象化せずに、個別の顧客像を持つようになり、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。ペルソナは、特定の商品やサービスを提供する際に、対象となる顧客層やユーザーを具体的にイメージ化し、そのニーズや行動パターンを理解するために必要不可欠であると言えるでしょう。

ペルソナを作成することで、顧客のニーズや好みをより具体的に把握し、それに基づいた効果的なマーケティング戦略や製品開発を行うことが可能となり、顧客満足度やブランドの認知度の向上につなげ、ビジネスの成功に貢献できます。

オノフには、これまでの市場調査や顧客インタビュー、データ分析の蓄積があります。

そのため、より信頼性の高いペルソナを作成することができ、そのペルソナが直面する課題やニーズ、関心事に基づいて戦略を立てることで、それぞれの顧客セグメントに対してより効果的なコミュニケーション（それぞれに響くメッセージやアプローチの提供）を構築することもできます。その結果、顧客のロイヤルティの向上が期待されます。

ペルソナマーケティングについて気になる方はお気軽にご相談ください！